営業採用の成功率アップのポイントとは
営業職の採用を行っている企業は多くありますが、そのなかでも「応募が少ない」「いい人材が来ない」といった悩みを抱えているところも少なくありません。
本記事では、採用を成功させ、営業ができるいい人材に入社してもらうためのポイントについて解説していきます。
40代50代におすすめの転職サービス
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サービスによって求人の内容が異なりますので、様々な転職サービスに登録することをおすすめします。
良い求人が見つからなかった、紹介されなかった場合はすぐに退会しても問題ありません。
| 転職サービス | こんな方に おすすめ | 特徴 |
|---|---|---|
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レバテックキャリア 
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40代のITエンジニア経験者 |
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リクルートエージェント |
転職を考えているすべての方、正社員希望の方 |
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リッチマン介護 
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介護職を希望の方 |
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営業採用の成功のために市場を知るのが重要
まず、採用活動を行ううえで市場を知ることは重要です。
現在は企業と求職者のどちらに有利な状況にあるのか、求職者は企業に対してどのような条件を求めて転職に踏み切ったのか、といったことをチェックしておきましょう。
◆有効求人倍率から見る営業職の採用難易度
最初に、現在は営業職の採用がしやすいのか、難しい状況にあるのかを見ていきましょう。
そのような採用難易度を確認するために使われるのが、「有効求人倍率」という数値です。
これは、ハローワークに登録のある求職者数に対して、企業からの求人がどの程度あるのを示す割合です。
これによって、雇用状況がどのようになっているかを知ることができます。
一般的には、この有効求人倍率が1倍超である場合、企業が出している求人の方が多いことになるため、求職者にとって転職しやすい状況にあると言えます。
厚生労働省によるデータを見ると、すべての職種の平均値としては、2019年の段階で1.6倍となっています。
求職者にとっては活動しやすいですが、企業にとってはそもそも求職者の数が足りないような状況でした。
これが、2020年になると1.32倍まで下がってきます。
新型コロナウイルスの影響かと考えられていますが、企業にとっては多少採用活動を行いやすい状況になっています。
このなかから、営業職の数値について見てみます。
エン転職のデータによれば、2020年の営業職の有効求人倍率は1.7倍となっていました。
同時期の全職種の数値が1.32倍であることを踏まえると、営業職の採用はなかなか難しいと言えるでしょう。
◆営業職が転職する理由
営業職に就いていた人材が転職する際にはどのような理由があるのかを知っておくことで、自社の採用で活かすことができます。
もし転職理由で上位にあるような内容が自社にも当てはまってしまう場合、その点を改善することが採用率のアップに繋がるかもしれません。
2020年に、エン・ジャパンが社会人経験のある男女10000人を対象にアンケートを行っています。
この中から、営業から営業へと転職をした方の回答をご紹介します。
転職理由として一番多かった回答は、「給与や待遇に不満がある」ことでした。
それから「土日祝日に休みたい」、「労働時間が長い」と続きます。
これらは必ずしも営業職に限ったことではなく、やはり待遇やライフワークバランスを気にする人が多いようです。
この部分は会社として改善をはかっていても、即時対応は難しいものです。
そのため、それ以降の回答である「業界・会社の将来性が不安」や「スキルアップを図りたい」といった部分をチェックしましょう。
例えばどのような基盤のものに会社が経営を行っているかを示す、先達者からの指導やセミナーなどでスキルアップできる環境があるなど、これらに対応できるような制度を整えることで、求職者にとって惹かれる会社になることができるでしょう。
営業採用の成功のための事前準備
採用を成功させるためには、事前の準備は非常に大切です。
ともすれば、準備の段階で9割は決まっているといっても過言ではありません。
ここでは、どのような準備をしておくべきなのかについてご紹介します。
◆採用基準を決めておく
最初に社内で行うべきなのは、採用の基準を決めて、共通の認識として共有しておくということです。
採用の流れとしては、まず人事の担当者が書類や一次面接を担当し、次に現場の人間が二次面接を行い、最後に役員や取締役と面接をする、というかたちが一般的です。
この際にそれぞれの段階で求める人材、つまり採用の基準にズレがあると、選考もスムーズに進みません。
例えば、人事は「未経験者でも採用を進めたい」と考えているとします。
これに対して、現場は「教育を丁寧に行う余裕がないため、即戦力となる経験者がほしい」と思っていれば、人事が通した人物のうち未経験者は、すべて現場との面接で不採用となることになります。
これでは求職者だけでなく、企業にとっても時間の無駄になってしまいます。
このような事態を防ぐために、まずは採用の関わる社内すべての人間で、どのような人材を求めているかのすり合わせをしておくとよいでしょう。
この際は、漠然と「経験者」「未経験者」というだけではなく、経験の有無に加えて、どの程度の知識やスキルを求めるか、必要な資格はあるかなど、細かく話し合うようにすることがポイントです。
◆未経験者の採用を視野に入れておく
中途で採用する以上、ある程度の経験を求めるというケースは多いかもしれません。
しかし、ここで未経験者の採用を視野に入れておくと、選考の幅をグッと広げてくれることになります。
営業という仕事においては、必ずしも経験だけがものを言うわけではありません。
未経験者であったとしても、コミュニケーションスキルが優れている、資料作成やプレゼンのスキルが高い、タスクを効率的にこなすことができるといった能力を持っている場合、十分に優秀な営業としての資質があると言えるでしょう。
未経験者の採用は勇気がいることかもしれませんが、経験以外で営業職に必要だと考えるスキルを明確にしておくことで、そのような能力を持ったダイヤの原石を採用できるかもしれません。
◆自社の魅力的な部分を整理しておく
そもそもの求職者を増やすということを考えると、自社をしっかりアピールすることは欠かせません。
そのためには、自社にどのような魅力があるのかを整理し、はっきりと打ち出せる状況にしておくことが重要です。
自社にはどのような将来性があるのか、提供している商品やサービスにはどのような特徴があるのか、社員となった際にどのような待遇が用意できるのか、福利厚生はどの程度整っているのか、オフィスの立地や内側などの環境はどのようになっているのか、このようなことを分かりやすく求職者に伝えるようにしましょう。
営業という仕事自体は、どの会社であっても基本の業務内容が大きく変わるわけではありません。
よって、その他の部分で他社と差別化していくことが必要になるのです。
◆適正テストを用意しておく
採用の際、書類や面接だけでは知り得ない部分をカバーするために、適性テストを用意しておくのは有効な手段です。
書類や、面接を行ったときの感覚から得られる情報は、重要である一方、やや曖昧であることは否めません。
適性テストを行うことで、この曖昧な部分を定量的に判断することができるようになります。
適性テストの活用方法に迷う場合は、自社の成績のよい営業社員に同一のテストを受けてもらうとよいでしょう。
それと似たような結果が出る人材であれば、自社で優秀な営業として活躍してくれる可能性が高くなります。
▼詳しくはこちら
採用成功する求人サイトの掲載方法！駄目な求人との違いとは
営業未経験者を採用するためのポイント
最終的に同じ仕事をするとはいえ、営業職の経験者と未経験者では、採用において見極めるポイントが異なります。
ここでは、未経験者を採用しようと考えた際に、どのように能力をチェックするべきかについて記載していきます。
◆向上心や競争心が高いかを見る
一般的に、営業という職種は強いチャレンジ精神を持つ人に向いていると言われています。
仕事の性質上、営業としてやっていくうえで、失敗は避けられません。
話した相手全員が契約してくれることなど、考えづらいからです。
そのため、相手に断られても、なぜ断られたのか、この失敗を次に活かすにはどうすればいいのか、という風に切り替えて考え、また挑むことができるチャレンジ精神は必須です。
また、その時に先輩や上司、場合によっては同僚や後輩からのアドバイスも素直に聞いて、活かせるような向上心も欠かせないでしょう。
この2つを備えていれば、営業としての基本的な資質は満たしていると考えてもいいかもしれません。
◆成功体験、失敗体験を聞く
特に面接時に有効な方法ですが、求職者がこれまでにどのような成功体験、そして失敗体験を経てきたかを確認してみましょう。
成功体験を聞く際には、ただ何に成功したかを尋ねるだけではなく、そのときにどのような工夫をこらしたのか、また物事をどのように整理したのかなどを併せて説明してもらうことです。
同じく、失敗談を聞くときには、失敗に対してどのように対処したか、その失敗を繰り返さないためにどのように働きかけたかも話してもらいましょう。
たとえ職種や業種が異なったとしても、仕事をする際に成功と失敗は必ずついてくるものです。
この2つについて深掘りすることで、求職者がどのように仕事に向き合ってきたのか、その一端に触れることができるでしょう。
◆必須スキルを満たしているかチェックする
営業の業務を行ううえで、必須と考えられているスキルがいくつかあります。
そのスキルを持っているかどうかは、未経験者であっても必ず確認すべきです。
まず、最も重要とも言われるのが、コミュニケーションスキルです。
法人や個人、新規や既存など、営業の種類問わず、顧客と円滑なコミュニケーションを取れることは欠かせません。
また、中途であるならば、いくら営業は未経験とはいえ、基本的なビジネススキルは必要です。
身だしなみや言葉遣いといった部分から、ビジネスメールでの言い回しや名刺交換の知識などは、持っているかどうかを確認しておきましょう。
最後に、未経験者のなかでも、もし業界の知識があるようであればなおよいでしょう。
同じ業界にいたことがあれば、商品の知識は別として、基本的な情報は把握していることが考えられます。
少しでも現場の負担を減らすことを考えると、このようなスキルについては選考時にチェックしておくことをおすすめします。
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求職者を惹きつける、魅力的な企業PRテクニックとは
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営業経験者を採用するためのポイント
今度は、営業経験者を採用するためのポイントについて解説していきます。
当然、経験者であれば誰でもよいということはありません。
できれば、基本的なスキルだけでなく、営業として求められる応用的なスキルを持っていることが望ましいでしょう。
より優秀な人材を見抜くため、チェックするべき点を挙げていきます。
◆今までの実績とその内容を聞く
求職者が経験者である場合は、まず書類の段階で、職務経歴書の実績をしっかりと確認しましょう。
どのような業種と取引を行っていたのか、その特徴や金額の規模感はどの程度か、さらに目標に対してどの態度達成できていたかといった点に注目することが大切です。
これらを見ることで、自社において必要な経験を積んできたかどうかをある程度知ることができます。
さらに、上記のような定量的な結果だけではなく、その実績を出すためにどのようなことを行ってきたのかを確かめましょう。
どのようなプロセスを経て結果を出したのかを知ることで、求職者がどのような人材であるのかという理解を深めることができるでしょう。
◆コミュニケーション能力があるかを確認する
未経験者と共通する部分ですが、やはり営業職にとって重要なのがコミュニケーションスキルです。
営業を経験しているからといって、必ずしもコミュニケーションが得意とは限らないため、ここも忘れずにチェックしておきましょう。
「コミュニケーションスキル」というと、だいぶざっくりとした能力ですが、特に求められるのは「傾聴力」と「引き出す力」です。
「傾聴力」は、相手の話をしっかりと聞き、伝えたがっていることを汲み取る力を指します。
時折、話していてもこちらの意図が伝わっているのかどうかがわからない人がいますが、仮にしっかり聞いていたとしても、営業としてはこれではいけません。
相手の話をしっかり聞くということは、単純に話の内容を把握するというだけでなく、信頼関係を築くことや安心感を与えるためには欠かせない要素です。
顧客との関係維持には信頼や安心が必須であるため、そのような意味でも傾聴力は大切な要素のひとつです。
「引き出す力」では、相手の要望を引き出すことが求められます。
営業をしていると、常に相手が自分の言いたいことを100パーセント伝えてくれるわけではないでしょう。
多くの場合において、相手自身でさえ、自分が何を求めているのか把握できていないケースも考えられます。
そのような相手にプレゼンを行うには、隠れた要望を引き出す力が必要なのです。
これらの力があるかを確かめるには、これらの能力があるかわかるような質問を用意することです。
あくまで自然なかたちのなかで、コミュニケーションスキルを確認しましょう。
◆即時対応力を確認する
資料やプレゼンなどについては事前準備を行うとはいえ、実際の商談でのやり取りはすべてその場で生まれるものです。
営業の仕事とは、このようなキャッチボールの先に、成果があるものです。
どのようなボールが不意に飛んできても、フレキシブルに対応することができるかは確認しておくべきでしょう。
特に、面接時には求職者の述べたことに対して反対意見を述べた際に、どのように対応するかを見ておくとよいでしょう。
予想外の質問をされたときに、その人物の真の姿が表れます。
営業においては、それでバタバタしてしまうようなことは好ましくありません。
落ち着いて適切に対応できるか、即時対応力をチェックしましょう。
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求職者に選ばれるために、企業がすべきこととは
まとめ
営業職の採用を行う際には、まず業界の状況を確認することが必要です。
今は求職者側に有利であるのか、また企業側に有利であるのかを知ることで、どの程度のリソースが必要かが変わってきます。
さらに、営業職が未経験者か経験者かによっても採用のポイントは異なります。
ある程度統一の基準は設けたうえで、見るべき点を変え、適切な視点から見極めることが、本当に優秀な人材を登用するためには必要なことだと言えるでしょう。
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